Перейти до публікації
Пошук в
  • Додатково...
Шукати результати, які містять...
Шукати результати в...

Оборачиваемость и уходимость (скорость продаж). Вопрос экономистам.

megera

Рекомендовані повідомлення

Как-то зашла в глухой угол. Вроде понимаю с одной стороны, как посчитать оборачиваемость и скорость продаж наших клиентов, товар которым мы даем под реализацию, а с другой стороный...куча нюансов.

 

Задачка, есть, пусть 10 клиентов, которым мы даем товар под реализацию. Отчитываются они кто раз в 2 недели, кто раз в месяц. Естественно, подсортировку также делают как попало, кто заказывает товар сразу, как закончился (продался), кто ждет эти 2 недели /месяц и заказывает только в конце. Вот как считать показатели, если кто-то мог продать товар за 2 дня, но не удосужился вовремя заказать и ждал с моря погоды, а если б заказал вовремя, то продал бы больше, а кто-то заказал вовремя.... рррр))

 

Надеюсь, понятно, что я написала.

 

Пы.Сы. Получить информацию от клиента по дням продаж нет никакой возможности((, а это упростило бы, конечно, подсчет всех нужных показателей. Спасибо всем заранее.

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Как-то зашла в глухой угол. Вроде понимаю с одной стороны, как посчитать оборачиваемость и скорость продаж наших клиентов, товар которым мы даем под реализацию, а с другой стороный...куча нюансов.

 

Задачка, есть, пусть 10 клиентов, которым мы даем товар под реализацию. Отчитываются они кто раз в 2 недели, кто раз в месяц. Естественно, подсортировку также делают как попало, кто заказывает товар сразу, как закончился (продался), кто ждет эти 2 недели /месяц и заказывает только в конце. Вот как считать показатели, если кто-то мог продать товар за 2 дня, но не удосужился вовремя заказать и ждал с моря погоды, а если б заказал вовремя, то продал бы больше, а кто-то заказал вовремя.... рррр))

 

Надеюсь, понятно, что я написала.

 

Пы.Сы. Получить информацию от клиента по дням продаж нет никакой возможности((, а это упростило бы, конечно, подсчет всех нужных показателей. Спасибо всем заранее.

 

 

Только нанять менеджера, чтобы бегал и надоедал: "а все ли у вас продалось? не желаете ли дозаказать?"

 

многие клиенты специально не афишируют обьемы, чтобы попользоваться финансами поставщиков ;)

  • Лайк 4
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Как-то зашла в глухой угол. Вроде понимаю с одной стороны, как посчитать оборачиваемость и скорость продаж наших клиентов, товар которым мы даем под реализацию, а с другой стороный...куча нюансов.

 

Задачка, есть, пусть 10 клиентов, которым мы даем товар под реализацию. Отчитываются они кто раз в 2 недели, кто раз в месяц. Естественно, подсортировку также делают как попало, кто заказывает товар сразу, как закончился (продался), кто ждет эти 2 недели /месяц и заказывает только в конце. Вот как считать показатели, если кто-то мог продать товар за 2 дня, но не удосужился вовремя заказать и ждал с моря погоды, а если б заказал вовремя, то продал бы больше, а кто-то заказал вовремя.... рррр))

 

Надеюсь, понятно, что я написала.

 

Пы.Сы. Получить информацию от клиента по дням продаж нет никакой возможности((, а это упростило бы, конечно, подсчет всех нужных показателей. Спасибо всем заранее.

 

мысль хорошая, крайне профитная по своей сути, но...

 

нужно 2 этапа.

1 этап - чтобы тот кто продавал фиксировал факт каждой непродажи из-за отсутствия товара.

2 этап - чтобы эти данные попали своевременно к вам.

 

из того что понимаю как это работает в больших конторах.

 

с заранее определенным интервалом человек обходит (обзванивает) точки, узнает их остатки.

по разнице остатков строятся математические допущения о скорости продаж товаров.

фиксируется отсутствие товара (out of stock) по торговым точкам, потом весь этот огромный массив данных загоняется в куб (IT термин) и из него строятся всевозможные отчеты.

 

из этого куба можно впоследствии вытащить много чего - какой ассортимент должен быть в каждой точке, какие цены могут быть подняты какие опущены и т.д.

 

это глубокая аналитика.

 

думаю первый шаг это построение правил снятия остатков.

нужна четкая регулярность с вашей стороны, правильные отношения чтобы они не искажали свои данные (как вы их проверите эти данные?)

 

формально это путь очень больший корпораций, малый бизнес это не применяет, т.к. это сложно и финансово затратно, ведь не факт, что если вы соберете все правильные цифры то сможете сделать правильные выводы, которые приведут к прибыли и оплатят весь этот праздник.

 

все глубокое личное имхо, могу ошибаться.

 

Добавлено через 11 минут

но не удосужился вовремя заказать и ждал с моря погоды, а если б заказал вовремя, то продал бы больше, а кто-то заказал вовремя.... рррр))

 

вы можете попытаться сфокусироватся не на цифрах а на фактах.

этот путь тоже сложный, но все таки...

 

у клиента ваши запасы должны быть разбиты на 2 равномерных кучи (партии).

размер одной кучи = скорости пополнения запасов, т.е. время за которое вы доставите заказ клиенту.

 

как только куча №1 заканчивается клиент должен позвонить вам и пока вы будете ехать, он использует кучу №2.

вы приезжаете опять с двумя партиями.

каждый приезд вы забираете деньги.

 

т.е. клиент всегда будет с товаром, вы с деньгами, цифр не надо, т.к. он вам не позвонит если не продаст.

 

но тут тоже куча проблем. с логистикой, с финансированием запаса, с равномерностью продаж и т.д.

но проблемы другого рода )))

  • Лайк 2
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

:D Спасибо! Понимаю, что все и дальше будет на честном слове и на одном крыле.)

 

Так и будет. Меня этот вопрос тоже интересовал. На примере сетей, где сам бог велел настроить нормальный учет и аналитику. Но все упирается в нежелание продавца. С одной стороны он вроде как просто предоставляет вам торговую площадку не желая нести риски, а с другой тихушничает и зажимает информацию. А так как из вас двоих продавец поставил себя так, что он вам нужнее, чем вы ему (и так всюду), то нормального кина не предвидится. Может эту ситуацию и сломают, но пока больше похоже на эру такси до объявления стоимости поездки при заказе.

  • Лайк 3
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Так и будет. Меня этот вопрос тоже интересовал. На примере сетей, где сам бог велел настроить нормальный учет и аналитику. Но все упирается в нежелание продавца. С одной стороны он вроде как просто предоставляет вам торговую площадку не желая нести риски, а с другой тихушничает и зажимает информацию. А так как из вас двоих продавец поставил себя так, что он вам нужнее, чем вы ему (и так всюду), то нормального кина не предвидится. Может эту ситуацию и сломают, но пока больше похоже на эру такси до объявления стоимости поездки при заказе.

 

это просто следствие того, что вы слабее покупателя.

есть же бизнесы где друг на друга завязаны в разной степени завязности.

 

обычно продавец очень мал для своего покупателя.

а если покупатель у вас берет порядка 10% объема - вас будут слушать и даже данные давать.

 

это из собственного опыта.

я пытался строить систему учета остатков товаров у поставщиков. обратная ситуация к ТС.

 

насколько я знаю даже Метро которая немецкая предоставляет одной украинской конторе свои остатки. я правда не знаю это их обычная практика или нет.

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

это просто следствие того, что вы слабее покупателя.

есть же бизнесы где друг на друга завязаны в разной степени завязности.

 

Ко мне это не имеет прямого отношения, просто академический интерес и многолетние наблюдения. Но общая картина, - кто собирает деньги с потребителей, тот и диктует правила. Повсеместное распространение схемы "на реализацию" это только подтверждает.

Тут много занятных моментов. Например продажники получают больше закупщиков. С чего бы? Вторые часто более квалифицированы. Но первые приносят компании деньги, а вторые их тратят. Соответственно продавливается большая ценность первых.

Думаю, все это следствие глобального перепроизводства в результате которого главным стал сбыт. Совершенно бредовая реальность, в которой сбагрить важнее, чем придумать и произвести. Это еще ого-го как откликнется.

  • Лайк 5
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

А так как из вас двоих продавец поставил себя так, что он вам нужнее, чем вы ему (и так всюду)

Это следствие рынка, а не действий продавца, есть понятие рыночной власти, хорошо описанное дядюшкой Портером,

т/е/ по отношению к сетям они всегда обладают большой рыночной властью по отношению к своим поставщикам (исключения возможны тогда, когда поставщику Ваш товар нужен, как самый продаваемый в данной группе, справедливо для брендовых товаров, вкладывающих много денюжек в маркетинг)

Ну типа кока-кола в напитках - сложно найти магазин, где ее нет

 

Добавлено через 6 минут

Вроде понимаю с одной стороны, как посчитать оборачиваемость и скорость продаж наших клиентов, товар которым мы даем под реализацию, а с другой стороный...куча нюансов.

Вопрос наверное не в том, как посчитать, а в том, как увеличить

Очевидно, рыночная власть таки не у Вас, поэтому забудьте о любых мерах, которые связаны с действиями ваших контрагентов и применяйте только то, что Вы можете сами предпринять

Вы можете:

-контролировать четкие сроки отчетности по продажам

- увеличить коэффициент товарного запаса в сетях, введя промежуточные поставки (как уже писали здесь) (хотя от этого показатели оборачиваемости могут стать хуже :) )

- сделать их продавца своим агентом и получать оперативные достоверные данные

- отправлять туда своего менеджера, проверять полки и предлагать недостающий товар

 

Но все это тоже выглядит странно - как будто-бы если Вы бы чаще и больше, то было бы пропорционально лучше

Но сейчас время острой конкуренции и поэтому надо смотреть и другое - какой товар-заменитель Вашему есть в данной торговой сети и как бороться с этой конкуренцией

 

Добавлено через 1 минуту

Вопрос экономистам.

Думаю, что вопрос скорее маркетологам

  • Лайк 2
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Заинтересуйте товароведа фирмы - продавца - и небо станет шоколадным:lol::lol:

Может я не въехал - но что так трудно раз в неделю (к примеру) звонить и просить сбросить мейлом отчет по продажам? Не по остаткам - по продажам. Там указано, какого числа скоко единиц товара было продано. На основе этого строить прогнозы продаж. Ну, малехо, придется понастраивать и сводить эти огрызки в один файл, что бы вывести цифры брутто.

Если же сей путь не катит - ножками обходить и считать остатки самомстоятельно, или, как сказали - просить продавца в зале ( по телефону)

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

это просто следствие того, что вы слабее покупателя.

есть же бизнесы где друг на друга завязаны в разной степени завязности.

 

обычно продавец очень мал для своего покупателя.

а если покупатель у вас берет порядка 10% объема - вас будут слушать и даже данные давать.

 

это из собственного опыта.

я пытался строить систему учета остатков товаров у поставщиков. обратная ситуация к ТС.

 

насколько я знаю даже Метро которая немецкая предоставляет одной украинской конторе свои остатки. я правда не знаю это их обычная практика или нет.

 

НЛ,Олди давали остатки.

 

Без получения данных по оборачиваемости товара от контагента наладить оборачиваемость деб.задолженности очень будет сложно.

Нужно учитывать частоту поставок .

Может пригодится:

 

оборачиваемость ДЗ = кол-во дней в периоде/КОДЗ(коф.обор.)

КОДЗ=сумма оплат за период/сумма задолженности в периоде

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

я тут поумничаю с общего позволения.

 

формально ТС говорит о том, что она догадывается, что есть факт недопродаж в силу того, что по разным причинам могуть оказаться out-of-stock.

она хотела бы понять, скока потенциально теряется продаж и прибыли (я так понял)

 

здесь есть 2 момента.

1. попытка удовлетворить весь спрос - очень неправильная. удовлетворение всего спроса крайне дорогая штука и никто!!! ни одна самая богатая контора себе его позволить не может. даже у Apple есть недопоставки и срывы сроков.

 

также никто не может ответить на вопрос - в какой мере стоит попытаться удовлетворить весь спрос.

 

2. никто на самом деле не знает что и почему покупают покупатели. на полках всегда не тот товар и покупатель практически никогда не покупает согласно первичных замыслов.

вы пришли за черными ботинками 43 размера со шнурками, оказалось 43 размер только на молнии, модель желтого цвета и это ямайские шлепанцы.

 

все почему? потому что каждая выставленная вещь оказалась там не просто так.

есть сложная причинно-следственная связь.

 

у вас мало денег - поэтому вы покупаете оптовую партию сырья и поэтому шлепки только желтые.

партия перевозки должна быть 1000 штук, поэтому в одном магазине будут только ботинки, а в другом - только галстуки.

и т.д.

 

 

одной из теорий которая пытается это разрулить является теория Голдратта.

в ней он как один из механизмов призывает изменить частоту поставок, таким образом, чтобы на полках появился полный набор товаров и покупатель сделал наконец -то свой выбор,

тогда то что будет продаваться является драйвером бизнеса, то что не будет продаваться - является тормозом и стоит прекратить производство.

 

но! все это верно только тогда, когда есть чистый эксперимент с абсолютно свободным выбором.

в реальных условиях вы никогда не предложите покупателю свободный выбор, а будете его навязывать.

 

по причине что у вас нет денег чтобы организовать такой выбор , покупатель не купит то что хочет, у вас нет денег которые вы бы получили от продажи.

 

в общем стандартная задача про девушку которая не может заняться сексом и прыщи.

 

 

все имхо.

  • Лайк 3
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Заинтересуйте товароведа фирмы - продавца - и небо станет шоколадным:lol::lol:

Может я не въехал - но что так трудно раз в неделю (к примеру) звонить и просить сбросить мейлом отчет по продажам? Не по остаткам - по продажам. Там указано, какого числа скоко единиц товара было продано. На основе этого строить прогнозы продаж. Ну, малехо, придется понастраивать и сводить эти огрызки в один файл, что бы вывести цифры брутто.

Если же сей путь не катит - ножками обходить и считать остатки самомстоятельно, или, как сказали - просить продавца в зале ( по телефону)

 

Это нереально, к сожалению.

Схема у нас такая - 2-5 покупателя сами заинтересованы в поставках (мы занимаемся эксклюзивными детскими игрушками премиум сегмента, ширпотреба у нас практически нет), не смотря на то, что в договоре указаны сроки отчетов и оплат - 2 раза в месяц, они заказывают и отчитываются еженедельно:

а) потому что действительно умеют считать деньги и знают, сколько зарабатывают на нашем товаре.:D

б) потому что являются собственниками компании, сами продают и контролируют бизнес, а не надеются на менеджеров/продавцов.

Вот реально, абсолютно нет никакой возможности с остальных (есть магазины, которые отчитываются вообще раз в месяц) стребовать промежуточные отчеты. С многих и плановые отчеты и оплаты надо палкой сбивать.:-P

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Это нереально, к сожалению.

 

Мдаа. 21 век на дворе, космические корабли....

А в чем у них проблема в отсылке?

а) неорганизованность?

б) че то скрывают? Типа деньгами играют?

 

Я зайду в область а-ля фантастики. Обратимся к самым главным людям на любой фирме. Ну да, к програмерам :) Берете своего програмера, он пишет прогу, которая автоматом по ночам вытаскивает из их данных Ваш отчет и втихаря шлет на Ваше мыло. Дальше - если пп а - то проходите и устанавливаете эту прогу по договоренности (или берете их програмера и он ставит). Если пп а - то все всем говорится и все все знают, что прога сама отсылает.

Если пп б - то установку нада делать негласно, типа а-ля вирус. Тут уж Ваш прогер должен постараться. Самое банальное - заражение через письмо на мыло. Предполагается, что все работают в 1С.

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Мдаа. 21 век на дворе, космические корабли....

А в чем у них проблема в отсылке?

а) неорганизованность?

б) че то скрывают? Типа деньгами играют?

 

Я зайду в область а-ля фантастики. Обратимся к самым главным людям на любой фирме. Ну да, к програмерам :) Берете своего програмера, он пишет прогу, которая автоматом по ночам вытаскивает из их данных Ваш отчет и втихаря шлет на Ваше мыло. Дальше - если пп а - то проходите и устанавливаете эту прогу по договоренности (или берете их програмера и он ставит). Если пп а - то все всем говорится и все все знают, что прога сама отсылает.

Если пп б - то установку нада делать негласно, типа а-ля вирус. Тут уж Ваш прогер должен постараться. Самое банальное - заражение через письмо на мыло. Предполагается, что все работают в 1С.

Некоторые не то, что в 1С не работают, они даже Эксель только на картинке видели.

У них есть ДОГОВОР - 2 раза в месяц или раз и чхать они хотели на наши просьбы.)

Наш программист хоть бы нам доделал все что надо в 1С)

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Это нереально, к сожалению.

да, действительно это малореально- изменить порядок работы сторонней компании

Рассмотрите варианты возможного влияния на них

 

А дальше, чтобы было похоже на движение и развитие, а не стучание лбом в закрытую дверь, рассмотрите альтернативные возможности увеличения объема продаж, не связанные с этими торговыми точками и описанной вами проблемой

Представьте., что Вам не удастся те проблемы решить

Значит ли это, что у Вас нет вариантов

 

Думаю, что не означает, вариантов куча, надо начать с анализа

Рынка, сегмента ваших потребителей, вашего товара, товаров-заменителей

Ценовых предложений

Конкуренции

Каналов сбыта

 

Стандартный анализ для написания стратегии

в бытовом смысле это означает - закрыта одна дверь - стучитесь в другую

 

Как вариант, чтобы было понятно - предложите игрушки в другом ценовом сегменте, тогда возможно поменяется круг потребителей и изменится их поведение (тапками прошу не кидать, обычно выводы делаются после анализа, а не вместо - это только для примера )

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Парадоксально то, что те клиенты, которые нашли нас сами -почти идеальные, а те, которых искал наш несостоявшийся менеджер по привлечению новых клиентов, они совершенно не наши клиенты, торгующие ширпотребом.

В нашей компании проблем со сбытом, в принципе, нет. Потому как у нас 3 направления:

- комиссионеры (моя "тяжелая" группа клиентов :) )

- интернет-магазины, которые выкупают у нас товар по предоплате (ИМХО, работа - не бей лежачего : заказали, оплатили, получили)

- свой интернет-магазин.

Имхо, шеф не очень любит добрую половину моих магазинов, но они ему необходимы, так как по сути - это реклама нашего товара в торговых центрах.

 

Добавлено через 18 минут

А правильно ли считать оборачиваемость запасов, (хотябы "грубо") например, за 5 месяцев, как продажи за период/5 / остаток.

(так шеф считает)

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

 

Добавлено через 18 минут

А правильно ли считать оборачиваемость запасов, (хотябы "грубо") например, за 5 месяцев, как продажи за период/5 / остаток.

(так шеф считает)

 

к формуле можно придираться и придираться. этих формул как собак.

 

эта формула меряет количество оборотов при условно равномерном поддержании уровня запасов. иначе можно высчитывать среднее значение запасов в месяце и делить на него.

а если вы получаете 1 огромную партию раз в 3 месяца - то все идеальные формулы с периодом в месяц летят к черту.

 

дело в другом - не будет ни одного коэффициента который бы однозначно и бесповоротно давал бы всю картину. всегда будут споры и попытки подправить его в нужную для себя сторону. или заводится еще 2-3 показателя, которые с другой стороны меряют ту же картину, потом еще 5, еще 10 и т.д.

 

даже по градуснику за окном - допустим он показывает -5 градусов - это количественная оценка. а можно еще качественную оценку давать. на Аляске это может быть очень тепло, а в Сахаре - смертельный холод.

 

поэтому что вы меряете и какой формулой - исключительно ваш выбор.

главное чтобы не было частой смены методологии что вы считаете и как - потому что обычно на основании таких цифр выстраивается мотивация сотрудников и важно чтобы люди в своих действиях опирались на неизменный свод правил. если методология будет часто менятся - толку ваще ноль.

 

 

 

 

обычно все собираются и обсуждают какую формулу принять и что этот коэффициент означает. и какое вознаграждение или наказание последует.

 

тоже самое никто не решит за вас как считать продажи за дни за которые нет информации. внутри компании заинтересованные лица собираются и решают как считать - или равномерным способом, или бывает в месяце есть явно выделенные пики и спады - например если в конце месяца есть бонусы покупателям.

контора может применить другой способ расчета пропущенных цифр если они приходятся на неравномерные участки продаж.

 

все имхо

  • Лайк 2
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

эт

 

насколько я знаю даже Метро которая немецкая предоставляет одной украинской конторе свои остатки. я правда не знаю это их обычная практика или нет.

 

я с Эпиками работал. они давали оборот нам раз в две недели кажись. правда, насколько он был правдив)) здается, что они часть бабла морозили

  • Лайк 2
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

я с Эпиками работал. они давали оборот нам раз в две недели кажись. правда, насколько он был правдив)) здается, что они часть бабла морозили

 

И это так бесит.

Периодически просим кое что нам вернуть, так потом часто оказываетя: "упс, а мы это только только полчаса как назад продали".)))))))))

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

И это так бесит.

Периодически просим кое что нам вернуть, так потом часто оказываетя: "упс, а мы это только только полчаса как назад продали".)))))))))

 

из-за этого много поставщиков и ушло с эпика.

Змінено користувачем МаТраС
  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Переведите в среднедневные величины , приблизитесь хотя бы . если кто-то из реализаторов типа вас дурит то он и будет продолжать вас дурить .
  • Лайк 2
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

как же мне, все-таки, рассчитать ТЗ, по какой формуле? чтоб далее ее применять.

Стесняюсь спросить - а чем это поможет?

 

Какую все таки проблему решаем? Поиск правильной формулы? поиск новой системы работы с поставщиками? Или какую еще?

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

:D как же мне, все-таки, рассчитать ТЗ, по какой формуле? чтоб далее ее применять.

 

вы не оканчивали среднюю школу не знаете как подсчитать среднедневную реализацию ?

 

отчитывается раз в 2 недели , 14 дней . поделили проданное/не проданное . другой раз в 10 , его значения поделите на 10 . для реализации выведете сумму средних . вам же нужен прогноз ?

 

Реально если у вас есть ежедневная реализация , то зависит от : дня недели , погоды , праздников , и так далее .

 

вы можете учитывать среднеквадратичное отклонение , но судя по тому что не можете посчитать среднее вы там утоните .

 

Не считайте что клиенты станут лучше . Вообще контроль реализации осуществляется методом объезда .

  • Лайк 1
Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

В нашей компании проблем со сбытом, в принципе, нет. Потому как у нас 3 направления:

- комиссионеры (моя "тяжелая" группа клиентов :) )

- интернет-магазины, которые выкупают у нас товар по предоплате (ИМХО, работа - не бей лежачего : заказали, оплатили, получили)

- свой интернет-магазин.

 

Вкиньте интернет-рекламы (гугль-яндекс) в интернет магазин, возможно найдете других дилеров, которыми замените проблемных :)

Посилання на коментар
Поділитися на інших сайтах

Створіть акаунт або увійдіть у нього для коментування

Ви маєте бути користувачем, щоб залишити коментар

Створити акаунт

Зареєструйтеся для отримання акаунта. Це просто!

Зареєструвати акаунт

Увійти

Вже зареєстровані? Увійдіть тут.

Увійти зараз
×
×
  • Створити...